CONTOH MAKALAH PROMOSI PENJUALAN

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usahapun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat ini maupun pada saat yang akan datang.

Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) telah memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position (tingkat penawaran) pelanggan di mata operator. Dengan kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu meningkatkan pelayanan.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya.

Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan ?

2. Apa tujuan dari promosi penjualan ?

3. Seperti apakah karakteristik promosi penjualan ?

4. Bagaimanakah metode-metode dalam strategi promosi penjualan ?

1.3 Tujuan Pembuatan Makalah

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan promosi penjualan

2. Untuk mengetahui apa tujuan dari promosi penjualan

3. Untuk mengetahui keterbatasan apa saja yang ada pada promosi penjualan



BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Promosi Penjualan

Meskipun menggunakan istilah “promosi”, tetapi pengertian dari “promosi penjualan” itu berbeda dengan “promosi” itu sendiri. Seperti telah dibahas di muka bahwa promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi (marketing mix). Demikian pula jika dibandingkan dengan periklanan, promosi penjualan juga memiliki perbedaan. Kalau periklanan (kecuali direct mail) dilaksanakan dengan suatu media yang dimiliki dan diawasi oleh badan lain. Sedangkan promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri.

Jadi, secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.

Oleh Nickels, promosi penjualan ini didefinisikan sebagai berikut:

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.

Contoh barang secara cuma-cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat adalah beberapa contoh yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir ini. Selain masyarakat umum, promosi penjualan juga dapat diarahkan kepada karyawan perusahaan sendiri (terutama tenaga penjualannya), pedagang besar, pengecer, dan lembaga-lembaga lain seperti sekolah dan rumah sakit.

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya terutama ditujukan pada konsumen.

Promosi penjualan ( sales promotion ), bahan inti dalam kampanye pemasaran, teridri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjulan menawarkan insentif untuk membeli.

Promosi penjulan mencakup alat untuk promosi konsumen, (sampel, kupon, penawaran pengembalian barang tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan pembelian dan demonstrasi) promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis), promosi bisnis dan tenaga penjulan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus).

B. Tujuan Promosi Penjualan

Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan memeliahara hubungan jangka panjang dengan pengecer.

Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai pelangan setia dan meningkatkan tingkat pembelian kembali pengguna yang jarang membeli. Promosi penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek, yang terutama mencari harga yang lebih murah, nilai yang lebih baik, atau premium. Jika beberapa diantaranya tidak mencoba merek, promosi dapat menghasilkan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang.

Promosi penjualan di pasar yang memiliki kemiripan merek tinggi dapat menghasilkan respons penjualan tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada preferensi merek dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara permanen. Selain peralihan merek, konsumen dapat terlibat dengan penumpukan stok membeli lebih awal daripada sebelumnya (akselerasi pembelian) atau membeli kuantitas tambahan, akan tetapi penjulan dapat jatuh pascapromosi.

Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Produsen dapat menyesuaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintaan serta menguji seberapa tinggi harga resmi yang dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong konsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti penetapan harga murah setiap hari dan penetapan harga promosi. Bagi pengecer, promosi dapat meningkatkan penjualan kategori komplementer (promosi adonan kue dapat meningkatkan penjualan frosting adonan lapisan kue) dan juga mendorong peralihan toko. Promosi penjualan juga bermanfaat dalam mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Selain itu, dengan promosi penjualan, produsen terbantu dalam menjual lebih banyak dari biasanya pada harga resmi dan menerapkan program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar jasa juga menerapkan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru dan menanamkan loyalitas.

B. 1. Tujuan Promosi Penjualan Intern

Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Dalam hal ini perusahaan dapat menggunakan kaset agar seluruh karyawan dapat terjangkau. Kaset tersebut dapat dipakai untuk latihan penjualan atau untuk menerangkan strategi periklanan, promosi khusus, kebijaksanaan perusahaan, prosedur baru, atau promosi lain yang berhubungan dengan informasi.

Jadi, usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumah-tangga perusahaan, dengan segenap karyawannya, terutama staf penjualan, pramuniaga, dan tenaga lain yang berhubungan langsung dengan konsumen. Adapun tujuan internnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas intern (sebagai contoh ; slide, film, brosur, dan sebagainya).

B. 2. Tujuan Promosi Penjualan Perantara

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

Untuk mengatasi fluktuasi (ketidak tetapan harga) yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit, atau memberikan potongan musiman 25%. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembelian yang lebih besar

B. 3. Tujuan Promosi Penjualan Konsumen

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan (mendapat potongan 20% apabila membeli satu lusin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu :

· Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen

· Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.

Untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi, dan menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sharing publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tarik promosi seperti ini.

C. Karakteristik Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bagian penting dari strategi komunikasi pemasaran perusahaaan, sejalan dengan periklanan, humas dan penjualan personal. Pada intinya promosi penjualan merupakan aktifitas pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka wakttu tertentu guna mendorong pembelian konsumen, efektifitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Dari pengertian tersebut, sasaran promosi penjualan dapat ditujukan kepada konsumen, pedagang perantara sebagai pengecer, atau kepada tenaga penjualan. Promosi penjualan merupakan orientasi tindakan pemasar yang tujuannya berdampak langsung terhadap perilaku tindakan konsumen untuk membeli (Blattberg dan Neslin, 1995).

Promosi penjualan dari premis bahwa setiap merek atau jasa memiliki nilai dan harga tertentu, atau harga reguler, atau nilai referen tertentu. Promosi penjualan dipercaya mampu mengubah mengubah nilai harga yang telah diterima tersebut dengan menaikan nilai dan/atau menurunkan harga. Contoh promosi penjualan yang dikenal konsumen misalnya: kontes, bonus, diskon jangka pendek, bonus pada barang, rabat, kupon, uji coba gratis, demonstrasi dan sistem akumulasi nilai/poin.

Ada tiga hal mendasar dalam promosi penjualan, yaitu:

· Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan periklanan. Oleh karena itu strategi pengembangan promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus.

· Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi penjualan yakni konsumen, penjual perantara, dan tenaga penjualan.

· Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang memberikan dorongan ekstra bagi pasar sasaran untuk membeli atau mendorong satu merek diatas merek yang lain dalam penjualan. (Burnett, 2010)

Hal inilah yang membedakan promosi penjualan dengan saran bauran promosi lainnya. Pembelian seketika yang tidak direncanakan mungkin muncul sebagai akibat langsung dari satu atau lebih penawaran yang diberikan oleh promosi penjualan.

Dalam rangka memahami peran dasar dan fungsi promosi penjualan, maka kita harus membedakan antara promosi penjualan dengan komponen-komponen lain dari bauran promosi.penjualan pada umumnya berlangsung dalam jangka pendek, menggunakan dorongan yang lebih rasional, kembali pada nilai sesungguhnya atau nilai nyata, mendorong penjualan segera, dan memiliki kontribusi tinggi untuk meraih keuntungan. Sebagai contoh, obral memang memberikan dorongan emosional yang luar biasa bagi konsumen untuk membeli, sedangkan kegiatan periklanan lebih ditujukan untuk menarik perhatian khalayak terhadap produk perusahaan.

Namun kontribusi promosi penjualan terhadap keuntungan juga harus dipertimbangkan, secara sederhana penjualan yang dihasilkan harus lebih besar dibandingkan dengan biaya yang telah dikeluarkan agar promosi penjualan dapat memberikan keuntungan bagi pemasar.

Menurut Elliott dkk., (1997) peran promosi penjualan bagi perusahaan adalah:

· Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pertama kali

· Mendorong konsumen untuk membeli produk berikutnya, meski baru pertama kali berkunjung

· Memberikan pada konsumen untuk tetap loyal terhadap merek dengan pembelian ulang

· Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang ditawarkan meskipun promosi sedang tidak dilakukan (terutama ketika produk pesaing sedang ditawarkan)

· Memperbaiki reputasi merek (sebagai dukungan terhadap periklanan yang sedang berjalan)

· Mendorong pengecer untuk tetap memiliki persediaan (stok)

· Mendorong pengecer untuk membeli dari pesanan regulernya

· Membujuk pengecer agar memberikan tempat khusus bagi barang yang ditawarkan.

D. Keterbatasan Promosi Penjualan

Meskipun promosi penjualan merupakan strategi yang tepat bagi penjualan cepat, jangka pendek, dan hasil positif, promosi penjualan bukanlah jawaban bagi produk yang jelek, iklan yang maupun tim tenaga penjualan yang tidak efektif. Setelah seorang konsumen menggunakan kupon untuk membeli produk tertentu, produk tersebut haruslah segera disampaikan pada konsumen.

Promosi penjualan membawa beberapa konsekuensi negatif, terutama dari sisi pesaing yang mungkin akan menjiplak strategi yang diciptakan. Bahkan ada kemungkinan pesaing mengembangkan strategi yang lebih kreatif untuk menarik konsumen dan pedagang, karena tidak adanya hak cipta dalam promosi penjualan.

Sisi negatif lain adalah satu perusahaan memasukan kuon potongan harga khusus kedalam surat kabar Jawa pos misalnya, kupon tersebut tentunya ditujukan khusus kepada calon pelanggan baru. Namun ada kemungkinan kupon tersebut juga akan dimanfaatkan oleh pelanggan lama yang secara reguler telah menikmati kupon tersebut. Secara efektif perusahaan telah memberikan subsidi kepada pelanggan lama dan hanya menyentuh sebagian kecil pelanggan baru yang menjadi sasarannya. Untuk mengatasi masalah ini perusahaaan harus betul-betul yakin bahwa sasarannya tepat kepada pelanggan baru atau sejak awal memang perusahaan mengabaikan pelanggan yang sudah ada.

Hal negatif lainnya adalah ketika konsumen dan pengecer diberi harga murah tertentu. Biasanya konsuen sudah bisa memperkirakan bahwa pengecer akan menjual pada saat yang berbeda. penjual perantara (reseller) telah mempelajari strategi tersebut dengan melihat perilaku pesaingnya. Sebagai contoh, satu produk perusahaan akan dijual pada minggu ini dan produk lainnya akan dijual pada minggu berikutnya, dalam benak konsumen akan muncul pemikiran bahwa satu produk pada akhirnya akan dijual murah sehingga loyalitas konsumen akan dibiayai oleh produsen alih-alih penjual perantara.

E. Metode-metode Promosi Penjualan

Mengetahui bahwa dalam kenyataannya, teknik-teknik promosi penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas. Sebagai contoh, kupon berhadiah, apabila kupon berhadiah menjadi kurang popular, hampir setiap orang nampak tidak tertarik lagi. Tetapi pada suatu saat tentu akan menjadi alat promosi yang popular lagi. Demikian pula halnya dengan rabat atau potongan.

Berikut adalah beberapa teknik kunci menyangkut promosi penjualan ke konsumen:

1. Kesepakatan Harga

2. Diskon Harga

3. Kesepakatan Harga Kemasan

4. Pengembalian Dana

5. Kupon dan Nota

6. Undian dan Kontes

7. Acara dan Pengalaman

8. Premium/Hadiah

9. Pemberian Contoh Barang/Sample

10. Peragaan/Display

1. Kesepakatan Harga

Kesepakatan harga merupakan harga konsumen yang berkaitan dengan penghematan uang konsumen ketika mereka membeli produk. Kesepakatan harga ditujukan untuk mendorong konsumen mencoba menggunakan produk baru saat produk mencapai tahap kematangan/kedewasaan, atau kembali mendorong konsumen yang sudah ada untuk melanjutkan pembeliannya, meningkatkan pembelian, mendorong mereka menggunakan, atau mendorong berbagai unit produk yang sudah ada. Kesepakatan harga berjalan efektif ketika harga sesuai dengan kriteria ukuran konsumen atau ketika loyalitas merek rendah. Empat jenis kesepakatan harga konsumen yang digunakan adalah diskon harga, kesepakatan harga kemasan, pengembalian dana (rabat), dan kupon.

2. Diskon Harga

Diskon harga mungkin dilakukan atas inisiatif produsen, pengecer, atau distrobutor. Keberadaan pemberian potongan harga terhadap konsumen sebagai contoh produsen menerapkan pre-price atau harga pabrik yang telah didiskon atas suatu produk dan para pengecernya berpartisipasi dalam diskon jangka pendek tersebut dengan dorongan ekstra di tokonya. Namun Seringkali potongan harga dilakukan sebagai penghargaan terhadap konsumen atas pembelian jumlah besar. Diskon harga sendiri tidak mendorong pembelian awal pembeli, dorongan lain harus tersedia seperti iklan media massa dan paparan produk atau pemberian contoh produk. Hal tersebut membuat para pembeli mengetahui tentang diskon harga pada saat promo penjualan atau melalui iklan. Pada promo penjualan, pengurangan harga mungkin ditempel pada kemasan atau dengan memberikan tanda di dekat produk atau di depan toko.

3. Kesepakatan Harga Kemasan

Kesepakatan harga kemasan (price pack deal) ditetapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang diletakan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan ekstar produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga reguler/tetap. Teknik secara rutin digunakan pada produk pembersih, makanan, kesehatan dan kecantikan untuk memperkenalkan produk baru atau produk yang berukuran besar. Ketika dua atau lebih unit produk dijual dengan pengurangan harga satuan unit produk, harga kemasan satuan produk sedang diterapkan. Kadang kala produk dikemas bersama, seperti sikat gigi dan pasta gigi. Dalam kasus lain, unit yang lebih kecil dari produk ditempelkan menjadi satu kesatuan dengan unit yang berukuran reguler.

4. Pengembalian Dana (Rabat)

Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan uang dalam jumlah tertentu ketika produk dibeli secara satuan atau dikombinasikan dengan produk lain kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah. Konsumen melihat pengembalian dana sebagai hadiah dalam suatu pembelian, kiat ini muncul lebih untuk membangun loyalitas merek.

5. Kupon Berhadiah dan Nota

Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembeliannya. Seorang pembeli yang memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai seharga tertentu (misalnya sampai Rp.50.000,-) ia akan memperoleh barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp. 50.000). Setiap kelipatan dari Rp. 50.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%nya. Pembelian di atas Rp. 50.000,- atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa. Jadi, untuk pembelian sejumlah Rp.60.000,- pembeli tetap menerima 10 % dari Rp. 50.000,-. Tidak selalu penjual menggunakan cara yang sama; ada penjual lain yang menentukan bahwa pembelian di atas Rp.50.000,- akan mendapatkan barang seharga 10%-nya. Pembeli bebas memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian sebesar Rp.60.000,- pembeli akan menerima barang seharga Rp.6.000,-.

Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak. Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko pengecer, hanya mengadakan selama periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi ada juga toko yang melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun diadakan tiga kali cara-cara seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan langganan.

Sekarang, cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sedang popular, banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif. Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh satu kupon yang diundi di kemudian hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah.

Kupon berhadiah ini dapat pula dilakukan oleh penjual dengan variasi lain. Misalnya, seseorang yang berhasil mengumpulkan lima pembungkus dari suatu merk barang akan mendapat satu kupon (diundi dikemudian hari). Dengan hadiah yang menarik dapat membuat orang tertarik.

6. Undian dan Kontes

Mengenai undian dan kontes, ada semacam kebingungan menyangkut terminologinya yang muncul. Secara sedrhana, kontes membutuhkan masukan untuk mendapatkan seorang pemenang dengan menampilkan kemampuan tertentu misalnya memanah, melukis atau bernyanyi yang kemudian dinilai. Pada sisi lain, undian merupakan penentuan pemenang yang ditentukan secara acak, sebuah kondisi yang memungkinkan seseorang mendapatkan sebuah hadiah. Sehingga yang membedakan keduanya adalah kontes memerlukan penilaian sementara undian tidak.

Pada umumnya undian dikendalikan oleh departemen sosial yang berlaku secara legal, dan tentunya berbeda dengan lotre. Lotre merupakan promosi yang menawarkan hadiah dan harus menggunakan untuk mengikutinya tanpa produk meskipun hadiahnya adalah sebuah produk. Lotre dianggap sama seperti perjudian yang memiliki konotasi negatif dan berbau kejahatan. Dalam promosi penjualan, produsen/pengecer akan menempatkan kotak undian di toko pengecer atau konsumen bisa mengirimkan surat untuk mengikuti undian. Lantas produsen mengumumkan hasil undian melalui iklan untuk meminimalisasi citra negatif terkait kontes.

Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu atau oleh penjual tertentu saja, seperti yang terdapat di arena hiburan Taman Hiburan Surabaya. Caranya bermacam-macam, ada yang menggunakan cincin besar dari rotan untuk dilemparkan/dimasukkan ke barang yang diinginkan. Ada pula yang menggunakan bola, mata uang, atau yang lain. Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tetapi tidak memperoleh barangnya karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menimbulkan akibat-akibat hokum sebab akan menjurus ke perjudian. Siapa yang menang (pembeli atau penjual), dialah yang akan memperoleh keuntungan. Estimasi penelitian menunjukan kurang drai 20% rumah tangga di AS telah mengikuti kontes atau undian. Meskipun sedikit, beberapa konsumen merasa bahwa mereka sangat menginginkan dan berambisi untuk menang dalam mengikutinya sehingga hal ini dapat mendorong penjualan dan konsumsi produk.

7. Acara dan Pengalaman

Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa /pelayanan dimana konsumen mengalami experience secara langsung produk yang ditawarkan. Menurut Lovelock dan Wirtz (2010), ada tiga komponen yang harus diperhatikan dalam menawarkan proposisi nilai dari sebuah produk jasa, yaitu :

· Produk Inti.

Para pelanggan bisa merasakan langsung produk inti dan manfaatnya. Misalnya, benda seni yang dipamerkan pada pameran kesenian dan olahraga yang dipertandingkan acara olahraga.

· Layanan Tambahan (Suplementary)

Merupakan berbagai layanan lain untuk memberikan tambahan, mempermudah pengguanaan, dan memperkuat nilai produk inti bagi keseluruhan pengalaman pelanggan. Misalnya, artis yang mengisi acara, kualitas pelayanan yang diberikan, jenis pengunjung yang diundang, hadiah-hadiahnya, dan sebagainya.

· Proses Penghantaran

Peran pelanggan dalam merasakan langsung apa yang ada, lamanya acara, tingkat dan model acara yang diselenggarakan.

Pada dasarnya pelanggan itu sendiri dianggap sebagai bagian dari produk (Browdin dkk., 2012), jadi dapat dikatakan bahwa antara produk acara pengalaman merupakan satu kesatuan yang harus dipadukan dalam maupun dirancang sebagai bagian dari kegiatan pemasaran acara (event marketting).

8. Premium/Hadiah

Premium (hadiah) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan dan pembelian produk tertentu. Premium kemungkinan gratis atau jika tidak biayanya berada dibawah harga yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk merupakan suatu bentuk premium.

Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota di atas, hanya mempunyai variasi yang lain. Misalnya menerima hadiah untuk pembelian kotak sereal, mendapat gelas untuk pembelian detergen atau mendapat atlas untuk pembelian produk asuransi atau mendapat sebuah kaos dalam pembelian sebuah ponsel. Begitu pula dengan Sakuran film memberikan hadiah langsung kepada seseorang yang mencetakkan foto ukuran super poscard atau midi poscard sebanyak 20 lembar ke atas. Untuk pencetakan sebanyak 20 lembar akan memperoleh sebuah ballpoint, pencetakan 80 lembar memperoleh sebuah tas pelajar, pencetakan 120 lembar memperoleh sebuah tas hongkong. Cara ini telah dilakukan oleh Sakura Film dalam bulan April 1979 yang lalu. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan akhirnya menjadi pelanggan tetap.

Terdapat empat variasi program premium yang dapat didefinisikan sebagai berikut (Travedi dan Gardener,1998):

Premium langsung sederhana, yakni memberikan sesuatu secara terpisah sebagai hadiah atas produk yang dibeli. Sebagai contoh, ketika pembeli membayar jaket barunya, pemebeli akan menerima hadiah langsung berupa travel bag.

Melekat pada kemasan produk, misalnya sebuah hadiah dalam kemasan (in pack), dimana premium diberikan gratis bagi pelanggannya didalam produk. Contohnya hadiah berupa gelas yang dimasukan kedalam kemasan produk. Sedangkan hadiah yang direkatkan pada kemasan (out pack), adalah jenis lain premium yang diletakan di luar kemasan produk, biasanya menggunakan plastik, pembungkus atau alat lain. Contoh umumnya adalah sikat gigi yang direkatkan pada sebuah produk pasta gigi.

Premium berbentuk wadah khusus, premium berbentuk wadah khusus (container premium) adalah menambahkan wadah tertentu kedalam produk yang berfungsi sebagai wadah produk itu sendiri. Contohnya adalah edisi khusus Nutrisari yang menggunakan teko kaca sebagai wadahnya, sehingga setelah konsumen mengkonsumsi habis produk tersebut, wadah teko kacanya bisa digunakan untuk fungsi lainnya.

Premium yang diberikan melalui surat (mail premium), tidak seperti premium lainnya, premium ini diberikan kepada pelanggan yang mau menindaklanjuti penawaran yang dilakukan oleh produsen dengan mengembalikan surat yang dikirimkan.

9. Pemberian Contoh Barang (Sample)

Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru, dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. Sebagai contoh : sabun, kosmetik kecantikan, dan sebagainya. Apabila produsen merasa bahwa produknya superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang terbaik. Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos, di rumah, atau di toko.

Unilever dengan pramuniaga-pramuniaga yang mendatangi rumah penduduk pernah menawarkan sabun deterjen RINSO dengan memberikan sambun mandi LUX Baru (kecil) secara cuma-cuma. Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi berwujud jasa/servis. Misalnya servis gratis yang diberikan oleh PT. Harapan Motor (produsen sepeda motor Yamaha) selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda motor Yamaha.

10. Peragaan (Display)

Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga di tempat lain.

Sering istilah peragaan ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang-barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu. Misalnya pameran-pameran yang di adakan di Pekan Raya Jakarta.

Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya. Untuk memberitahukan kepada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, contoh barang gratis, dan sebagainya, perlu dilakukan dengan mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau sedikit orang yang mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi penjualan seperti itu.



BAB III

PENUTUP

F. Kesimpulan

Promosi penjualan adalah sebuah strategi yang dilakukan oleh produsen untuk menarik konsumen agar tertarik mengkonsumsi produknya. Dalam strategi promosi kita harus memikirkan langkah-langkah yang tepat untuk mempromosikan produk yang akan dijual , salah satunya dengan menentukan rasio yang tepat antara promosi dagang dan promosi konsumen. Selain itu sebagai produsen kita juga harus bisa memberikan keputusan-keputusan yang tepat tentang bagaimana promosi itu dibuat, bagaimana cara melindungi produk agar tetap banyak jumlah konsumen yang memakainya dan tidak memberatkan para pengecer untuk membeli produk tersebut.

Karakteristik promosi penjualan yaitu, dipercaya mampu mengubah nilai harga yang diterima konsumen dengan menaikan nilai dan/atau menurunkan harga, membutuhkan perhatian khusus menyangkut startegi pengembangannya, sebagai senjata kompetitif dengan memberikan dorongan ekstra bagi sasarannya, serta memaksa penjualan segera dan memiliki kontribusi tinggi meraih keuntungan. Sedangkan beberapa faktor kontribusi pentingnya promosi penjualan adalah memungkinkan konsumen mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang, menjadi bagian integral dari proses pembelian dan konsumen mengharapkannya.

Namun harus disadari adanya keterbasan promosi penjualan yakni pesaing mungkin akan menjiplak atau bahkan meningkatkan efektifitas dari strategi yang diciptakan, insentif yang diberikan tidak tepat sasaran, ketika insentifnya berupa harga murah, biasanya konsumen sudah bisa memperkirakan bahwa pengecer akan menjual pada waktu yang berbeda.

Promosi penjualan meliputi beragam bentuk yang diantaranya adalah kesepakatan harga, diskon harga, kesepakatan harga kemasan, rabat, kupon, kontes dan undian, acara khusus, premium, sample serta display/peragaan. Adapun sifat yang terkandung dalam promosi penjualan adalah mampu menarik perhatian dan memberi informasi, memberikan keistimewaan dan rangsangan (insentif), mengundang tindakan untuk melakukan pembelian saat itu juga.